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第77章 了解别人的需求（第2页）

这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。

？

在纽约银行工作的芭芭拉？安德森，为了儿子身体的缘故，想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。

于是，她写信给凤凰城的12家银行。

她的信是这么写的：？

敬启者：？

我在银行界的10多年经验，也许会使你们快速增长中的银行对我感到兴趣。

？

本人曾在纽约的“金融业者信托公司”

，担任过许多不同的业务处理工作，现在则是一家分行的经理。

我对许多银行工作，诸如：与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等，皆能胜任愉快。

？

今年5月，我将迁居至凤凰城，故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。

我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去，如能有机会做进一步深谈，看是能否对你们银行的目标有所助益，则不胜感谢。

？

芭芭拉？安德森谨上？

你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银行表示愿意面谈。

所以，她还可以从中选择待遇较好的一家呢！

为什么会这样呢？安德森太太并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。

她把焦点集中在银行的需要，而非自己。

？

但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。

曾有过这样一个故事：几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”

的小社区内。

一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。

他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”

也很熟悉。

我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。

第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。

他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。

他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

？

他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

？

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德？卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，如何处理同样一件事务：？

“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。

就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。

这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！”