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第一节 把话说到点子上（第1页）

我们去拜访一位客户，对方突然得意地说：“我儿子今年考上北京大学了！”

此时，我们最好停下所有的事情，开始说说北京大学，至少五分钟。

如果客户说到了自己是哪里人，那我们就先暂时抛开业务合同的话题，开始说说那个地方，至少五分钟。

就是这样，当客户与我们分享关于他们的话题时，运用轻松回应客户的沟通技术是必不可少的。

说话很简单，可在现实生活中，很多失败的销售案例却都是由于销售员不会说话造成的。

会说话，很重要的一点就是要做到把话说到点子上。

倘若销售员在拜访客户时，东说一句，西说一句，该说的话没有说，没用的话却说了不少，这样不但浪费时间和精力，沟通结果也不会乐观。

当我们和客户见面时，无论是自我介绍、推荐产品或是答疑解惑，都要把话说到点子上。

说话要简单扼要

唐僧：唉唉唉！

大家不要生气，生气会犯了嗔戒的！

悟空你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱扔东西，乱扔东西这么多……你看我还没说完呢，你把棍子又给扔掉了！

月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。

唉，要是砸到小朋友呢，怎么办？就算没有砸到小朋友，砸到花花草草也不好嘛！

（悟空一把抓住唐僧手中的月光宝盒）

唐僧：你想要啊？悟空，你想要的话你就说话嘛，你不说我怎么知道你想要呢？虽然你很有诚意地看着我，可是你还是要跟我说你想要的，你真的想要吗？那你就拿去吧！

你不是真的想要吧？难道你真的想要吗？……

悟空：大家看到啦？这个家伙没事就长篇大论婆婆妈妈唧唧歪歪，就好像整天有一只苍蝇，嗡……对不起，不是一只，是一群苍蝇围着你呀，嗡……嗡……嗡……飞到你的耳朵里面，救命啊！

救命啊！

这是电影《大话西游》中的经典搞笑桥段，很多人看后都是捧腹大笑，但是如果将这一情景演绎到现实生活中就不可笑了，尤其作为销售人员在与客户沟通时，倘若像唐僧一样啰啰嗦嗦喋喋不休，说到客户捂起耳朵喊“救命”

的话，这单生意肯定也就泡汤了。

我们在和客户见面时，无论是自我介绍、推介产品或是答疑解惑，都要意识到简单扼要的语言是沟通的第一要义。

重复的语言和无用的话题，都会给客户留下不干练的印象。

客户对啰嗦言语的忍耐是有限度的，一旦突破客户的极限，后果将不堪设想。

错误示范：

事实可能正是如此吧，如果您想要购买这类产品的话呢，我想还是早点购买好啊！

虽然有很多特殊情况发生，但是我仍然还是这样想的呀！

我想应该还是有很多因素要考虑的吧，但是事实证明很多购买了这款产品的人，之后都是很满意的，所以，请您务必一定要好好考虑一下，所以如果可以的话，我会感到非常开心的。

正确示范：

很多使用过的顾客对这款产品的评价都非常高，享受这样优质的性能当然是越早越好了，我相信您会做出明智选择的！

上面的错误示范，不但每句话都很长，而且用了很多连接词，“虽然”

、“但是”

、“如果”

、“所以”

等这些过渡性词语不断地重复出现，让人完全搞不清楚这段话想表达的意思。

正确示范改正了过渡词多和言语重复的弊病，掷地有声，言而有力。

有上述言语弊病的人不在少数，但是这一点却很难自我察觉出来。

关于这个问题有一个很简单的检测办法，就是用录音笔等一些录音设备将我们的一些日常谈话记录下来，收听录音就一定能察觉到问题所在，之后就可以有针对性地纠正语病，力争让自己的每一句话都完整、独立、一语道破！

我是北京xx信息技术有限公司的市场经理徐立前，闻讯得知您对我公司的房地产售楼软件系统感兴趣，特意前来拜访听取您的意见。